Pitch bewerten: ein eigener Bogen für das Finale

Das Finale ist der Moment, in dem eine sorgfältige Auswahlrunde am häufigsten kippt. Drei Wochen lang wurde schriftlich bewertet, blind, mit zwei Juroren je Einreichung. Dann stehen sechs Teams auf der Bühne, und die Jury bewertet mit demselben Bogen wie vorher, nur jetzt nach fünf Minuten Pitch und drei Minuten Fragen. Das charismatische Team mit dem dünnen Plan gewinnt gegen das stille mit dem guten. Nicht, weil die Jury schlecht ist, sondern weil der Bogen die falsche Frage stellt. Ein Pitch ist kein Businessplan, und er braucht einen eigenen Bogen.

Was ein Pitch zeigt und was nicht

In fünf Minuten sieht die Jury, ob das Team sein Geschäft klar erklären kann, ob es auf Fragen antwortet oder ausweicht, ob die Gründer zusammenarbeiten oder einer redet und die anderen nicken, und ob das Team glaubwürdig wirkt, wenn es über Zahlen spricht. Das ist viel, und es ist etwas, das im Deck nicht steht.

Was die Jury in fünf Minuten nicht sieht: ob der Finanzplan stimmt, ob der Markt so groß ist wie behauptet, ob der Wettbewerb wirklich so schwach ist, ob die Technik funktioniert. Das alles lässt sich nur schriftlich prüfen, mit Zeit, und es wurde schriftlich geprüft. Wer es im Finale noch einmal bewertet, bewertet die Überzeugungskraft, mit der es vorgetragen wurde, und die ist etwas anderes.

Der Pitch-Bogen: vier Kriterien

Klarheit. Konnte ich nach zwei Minuten sagen, was das Startup macht, für wen und warum jetzt? Von „Kernaussage bis zum Ende unklar“ bis „nach zwei Minuten verstanden, Rest war Vertiefung“.

Antworten. Wie hat das Team auf Fragen reagiert? Von „ausgewichen oder wiederholt“ bis „direkt beantwortet, auch das Unangenehme, und zugegeben, was es nicht weiß“. Das ist das wichtigste Kriterium, weil es das einzige ist, das nicht geprobt werden kann.

Team live. Wer hat gesprochen, wer hat geantwortet, wie gehen die Gründer miteinander um? Von „eine Person, die anderen Staffage“ bis „Rollen erkennbar, ergänzen sich, korrigieren sich ohne Reibung“.

Glaubwürdigkeit. Passt das, was das Team sagt, zu dem, was es eingereicht hat? Von „Zahlen und Aussagen weichen vom Deck ab“ bis „deckungsgleich, Abweichungen erklärt“. Dieses Kriterium verbindet Pitch und Plan, ohne den Plan neu zu bewerten: Es prüft nur, ob das Team dahintersteht.

Vier Kriterien, fünf Stufen, gleiche Gewichte, ein Satz Begründung je Kriterium. Das ist in drei Minuten nach dem Pitch ausgefüllt, bevor das nächste Team beginnt. Wer länger braucht, bewertet den vorigen Pitch, während der nächste läuft.

Die Mischung festlegen, bevor jemand pitcht

Das Endergebnis ist eine festgelegte Mischung aus schriftlicher Bewertung und Pitch. Welche, hängt davon ab, was der Wettbewerb prämiert. Ein Businessplan-Wettbewerb: siebzig Prozent schriftlich, dreißig Pitch. Ein Pitch-Event eines Investoren-Netzwerks: fünfzig zu fünfzig, weil dort die Fähigkeit, Investoren zu überzeugen, Teil des Geschäfts ist. Ein Accelerator: Interview statt Pitch, und die Gewichtung liegt eher beim Gespräch.

Wichtig ist nicht die Zahl, sondern dass sie vorher feststeht und in der Ausschreibung steht. Eine Mischung, die nach dem Finale festgelegt wird, ist eine Entscheidung, die sich als Formel verkleidet.

Der Ablauf am Tag

Reihenfolge auslosen, nicht nach Ranking. Wer als Letzter pitcht, profitiert vom Vergleich; wer als Erster pitcht, wird am inneren Ideal gemessen. Das Los verteilt das Pech fair.

Die schriftlichen Bewertungen liegen der Jury nicht vor. Wer weiß, dass ein Team auf Platz eins liegt, sieht einen Platz-eins-Pitch. Die Jury bekommt die Namen und die Einzeiler, mehr nicht; die Mischung rechnet die Organisation nach dem Finale.

Fragen vorbereiten. Jede Jurorin hat je Team zwei Fragen aus der schriftlichen Bewertung, dort, wo Juroren auseinanderlagen oder etwas unklar war. Das ist die beste Verwendung der Fragezeit, und es macht die Antworten vergleichbar.

Bewerten sofort, allein, bevor das nächste Team beginnt. Keine Diskussion zwischen den Pitches; die verschiebt den Maßstab für alle, die danach kommen.

Nach dem letzten Pitch: Werte aufdecken, Abweichungen von zwei Stufen ansehen, Mischung rechnen, Ergebnis. Die Diskussion beschränkt sich auf die Fälle, in denen die Mischung einen Platz knapp entscheidet.

Ein belegter Fall

Der Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg trennt Phasen und Kriterien: Die schriftlichen Konzepte werden je Phase nach vorgegebenen Kriterien von zwei Juroren bewertet, die Präsentationen sind eigene Veranstaltungen. Der changes.AWARD bewertet „Präsentation/Gesamteindruck“ ausdrücklich als eigenes Kriterium, das die Jury im Finale vergibt, getrennt von Geschäftsidee, Marktanalyse und Kostenstruktur aus der schriftlichen Phase. Beide Wettbewerbe haben verstanden, dass der Pitch eine eigene Frage ist.

Mittelwert oder Median, was mit Ausreißern passiert, wo Schwellen sinnvoll sind, wann die Runde noch redet und wie aus Bewertungen eine Rückmeldung an die Teams wird.