Berkus-Methode: fünf Fragen für Startups ohne Umsatz

Wenn ein Startup weder Umsatz noch Nutzer hat, ist jede Bewertung eine Wette auf Risiken. Dave Berkus, Angel-Investor aus Kalifornien, hat in den neunziger Jahren eine Methode aufgeschrieben, die genau das zum Prinzip macht: Sie fragt nicht, was das Startup wert ist, sondern welche Risiken es schon aus dem Weg geräumt hat. Fünf Fragen, jede steht für ein Risiko, jede zählt gleich. Das ist die Berkus-Methode, und sie ist die einfachste der bekannten Bewertungsmethoden. Das ist ihre Stärke und ihre Grenze.

Die fünf Fragen

Ist die Idee tragfähig? Das ist das Grundrisiko: Gibt es überhaupt ein Geschäft, oder nur einen Wunsch.

Gibt es einen Prototyp? Das ist das Technikrisiko: Lässt sich das Ding bauen, und hat jemand angefangen.

Steht das Team? Das ist das Umsetzungsrisiko: Sind die Leute da, die es bauen und verkaufen können.

Gibt es strategische Partner? Das ist das Marktrisiko: Hat jemand, der den Markt kennt, schon Ja gesagt, ein Kunde, ein Vertriebspartner, ein Lieferant.

Gibt es einen Markteintritt oder erste Umsätze? Das ist das Produktionsrisiko, in Berkus' Worten: Kommt das Produkt wirklich beim Kunden an.

In der Originalfassung ist jede Frage bis zu 500.000 Dollar wert, das Maximum sind 2,5 Millionen Dollar Pre-Money. Berkus selbst hat später darauf hingewiesen, dass die Beträge an den jeweiligen Markt anzupassen sind; die Struktur ist das Bleibende, die Zahlen sind aus einer anderen Zeit und einem anderen Land.

Warum sie zur Auswahl taugt

Weil sie ehrlich ist. Bei einem Startup ohne Zahlen gibt es nichts zu rechnen, und die Berkus-Methode tut nicht so, als gäbe es das. Sie stellt fünf Fragen, die jeder in zehn Minuten beantworten kann, und zwingt dabei, jedes Risiko einzeln anzusehen, statt sich von einem starken Faktor blenden zu lassen. Ein brillantes Team ohne Prototyp, ohne Partner und ohne Kunden bekommt genau einen Punkt von fünf, und das ist die richtige Antwort.

Für die Auswahl in Programmen und Ideenwettbewerben, bei denen sich Teams in der Ideenphase bewerben, ist das der passende Bogen. Fünf Stufen je Frage, von „fehlt“ bis „Risiko weitgehend ausgeräumt“, mit Ankertexten: Prototyp von „nichts Vorzeigbares“ bis „Prototyp senkt das Technikrisiko“, Partner von „keine Partner“ bis „Partner senken das Marktrisiko“. Ein Team, das überall in der Mitte liegt, hat 50 Prozent; das ist für ein Vor-Umsatz-Team schon viel.

Wo sie aufhört

Sobald es Umsatz gibt. Berkus hat die Methode ausdrücklich für Startups vor dem ersten Umsatz gebaut. Ein Startup mit 20.000 Euro Monatsumsatz und dreißig Prozent Wachstum bekommt bei Berkus dieselbe letzte Frage beantwortet wie eines mit einem Pilotkunden, und das ist offensichtlich falsch. Ab diesem Punkt brauchst du einen Bogen mit Traktion und Finanzen als eigenen Kategorien.

Auch die Gleichgewichtung ist eine Vereinfachung. Fünf gleich schwere Fragen sind leicht zu merken, aber in fast jedem Programm zählt das Team mehr als der Prototyp. Wer das anders sieht, ändert die Gewichte; der Bogen verträgt das, die Methode heißt dann nur nicht mehr Berkus.

Die Beträge für Deutschland

Wenn du die Berkus-Methode als Preisformel benutzt, was bei Angel-Runden in der Ideenphase vorkommt, dann nicht mit den Dollar-Beträgen aus den neunziger Jahren. Ein brauchbarer Weg: Nimm die typische Pre-Money-Bewertung, zu der in deiner Region Pre-Seed-Runden abgeschlossen werden, teile sie durch fünf, und das ist der Höchstbetrag je Frage. Wer alle fünf Risiken ausgeräumt hat, ist so viel wert wie ein durchschnittliches Pre-Seed-Startup, das gerade eine Runde abgeschlossen hat; wer die Hälfte ausgeräumt hat, die Hälfte. Das ist grob, aber es ist die Logik der Methode, und sie ist ehrlicher als eine Zahl mit drei Nachkommastellen aus einem Discounted-Cashflow-Modell für ein Unternehmen ohne Cashflow.

Drei Tipps

Beantworte die fünf Fragen mit Belegen, nicht mit Eindrücken. „Prototyp: ja, der Screenshot auf Folie 7“ ist eine Antwort. „Prototyp: sie sagen, sie hätten einen“ ist keine.

Nimm „strategische Partner“ ernst. Es ist die Frage, die Gründer am häufigsten mit Absichtserklärungen beantworten. Ein Partner ist jemand, der schon etwas getan hat: bestellt, integriert, empfohlen, mitfinanziert.

Benutze Berkus als Einstieg, nicht als Ende. Wenn ein Team vier von fünf Fragen gut beantwortet, ist es reif für den nächsten Bogen, mit Markt, Wettbewerb und Deal. Wenn es eine von fünf beantwortet, ist der Bogen die Absage, und die Begründung steht schon drin.

Der Bogen im Überblick

Alle fünf Kriterien wiegen gleich. Stufe 1 und Stufe 5 sind verankert, die Stufen dazwischen beschreibst du in deiner Runde.

Die Risk Factor Summation erklärt: zwölf Risiken von −2 bis +2, die Mitte heißt „wie üblich in der Phase“.