Scorecard nach Payne: Startups derselben Phase vergleichen

Die Scorecard-Methode ist die verbreitetste Bewertungsmethode unter Angel-Investoren, und sie wird meistens falsch benutzt: als Rechner für die Pre-Money-Bewertung. Dabei ist ihr eigentlicher Wert nicht die Zahl am Ende, sondern der Zwang, ein Startup Faktor für Faktor mit anderen derselben Phase zu vergleichen, statt es für sich zu bewundern. Wer das einmal verstanden hat, benutzt die Scorecard auch dann, wenn er gar keine Bewertung verhandeln muss.

Woher sie kommt

Bill Payne, Angel-Investor und langjähriger Autor zu Angel-Themen, beschrieb die Methode 2001 zuerst als „Benchmark-Methode“; 2010 bekam sie ihren heutigen Namen. Die Idee ist einfach: Statt ein Startup absolut zu bewerten, was bei einem Unternehmen ohne Umsatz ohnehin nicht geht, vergleichst du es mit dem Durchschnitt vergleichbarer Startups, also gleicher Phase, gleicher Region, gleicher Branche. Für jeden Faktor fragst du: schwächer, gleich oder stärker als die anderen?

Die sechs Faktoren

In der gängigen Fassung hat die Scorecard sechs Faktoren mit festen Gewichten. Team, 30 Prozent. Größe der Chance, 25 Prozent. Produkt und Technologie, 15 Prozent. Wettbewerbsumfeld, 10 Prozent. Partner, Vertrieb und Marketing, 10 Prozent. Kapitalbedarf, 10 Prozent. Paynes Originalfassung hatte sieben Faktoren, mit „weiterer Kapitalbedarf“ und „Sonstiges“ zu je fünf Prozent; die meisten Anwender haben das zu sechs zusammengezogen.

Das Gewicht des Teams ist kein Zufall. Payne argumentiert, dass in der Frühphase das Team der einzige Faktor ist, der sich nicht mehr ändern lässt, ohne das Startup zu wechseln. Produkt, Markt und Strategie werden sich noch dreimal drehen. Wer das Team falsch einschätzt, hat alles falsch eingeschätzt.

Wie bewertet wird

Jeder Faktor bekommt einen Vergleichswert. In Paynes Fassung ist das ein Prozentsatz um 100 herum: 100 heißt „wie der Durchschnitt“, 150 heißt „deutlich stärker“, 70 heißt „deutlich schwächer“. Für die Auswahl ist eine fünfstufige Skala einfacher und genauso gut: viel schwächer, schwächer, wie andere, stärker, viel stärker. Wichtig ist nur, dass die Mitte „wie vergleichbare Startups“ bedeutet und nicht „okay“. Das ist der Unterschied zur üblichen Schulnote: Eine 3 ist hier nicht mittelmäßig, sie ist normal.

Der Bogen zum Herunterladen benutzt genau diese fünf Stufen mit Ankertexten. Team: „deutlich schwächer als vergleichbare Teams“ bis „deutlich stärker als vergleichbare Teams“. Marktgröße: „deutlich kleiner“ bis „deutlich größer“. Wettbewerbsumfeld: „härter als üblich“ bis „freundlicher als üblich“. Kapitalbedarf: „braucht deutlich mehr Kapital“ bis „braucht deutlich weniger“. Die Gewichte stehen als ganze Zahlen daneben (6, 5, 3, 2, 2, 2), das ergibt die Prozentverteilung von Payne.

Was die Scorecard gut kann

Sie zwingt zum Maßstab. Wer zehn Seed-Startups im Jahr sieht, hat ihn im Kopf; wer zwei sieht, nicht. Die Scorecard macht den Unterschied sichtbar, weil sie bei jedem Faktor die Frage stellt, mit wem verglichen wird.

Sie ist schnell. Sechs Faktoren, ein Vergleichswert je Faktor, ein Satz Begründung. Zehn Minuten je Deck, nach dem Lesen.

Sie ist übersetzbar. Wenn du am Ende doch eine Bewertung brauchst, multiplizierst du den gewichteten Faktor mit der durchschnittlichen Pre-Money-Bewertung der Region und Phase. Das ist die Preisformel, für die die Methode bekannt ist, und sie ist besser als Raten, solange die Durchschnittsbewertung belastbar ist.

Was sie nicht kann

Sie kennt keine Traktion. Umsatz, Nutzer, Wachstum tauchen nur indirekt auf, unter „Produkt“ oder „Vertrieb“. Für Startups, die schon Zahlen haben, ist die Scorecard deshalb zu grob; da hilft ein Bogen, der Traktion als eigene Kategorie führt.

Sie braucht den Durchschnitt. Wer die vergleichbaren Startups nicht kennt, vergleicht mit seiner Vorstellung, und die ist meistens das beste Startup, das er je gesehen hat. Deshalb: Die Scorecard ist ein Werkzeug für Netzwerke mit Dealflow, nicht für den ersten Deal.

Sie sagt nichts über Risiken. Ein Team kann „deutlich stärker als andere“ sein und trotzdem an einer offenen Patentfrage scheitern. Dafür gibt es die Risikofaktoren-Methode als zweiten Blick.

Wie ein Netzwerk sie einsetzt

In der Vorauswahl vor einem Pitch-Event: Jeder Screener bewertet die eingereichten Decks allein mit der Scorecard, die Werte werden aufgedeckt, und die Runde spricht über die Faktoren, bei denen zwei Stufen dazwischenliegen. Die vier oder fünf Startups mit den höchsten Werten pitchen. Nach dem Pitch wird nicht die Scorecard wiederholt, sondern ein kurzer Pitch-Bogen ausgefüllt; die schriftliche Einschätzung bleibt stehen.

Bei der Bewertung selbst, wenn es so weit ist: Die gewichteten Faktoren mit der regionalen Durchschnittsbewertung multiplizieren, und das Ergebnis als Ausgangspunkt der Verhandlung nehmen, nicht als Wahrheit. Die Zahl ist so gut wie der Durchschnitt, den du eingesetzt hast.

Drei Tipps

Schreib den Durchschnitt auf. Bevor die Runde beginnt, einigt sich das Netzwerk auf drei Sätze: So sieht ein durchschnittliches Seed-Team in unserer Region aus, so ein durchschnittlicher Markt, so ein durchschnittliches Produkt. Ohne diese Sätze vergleicht jeder mit etwas anderem.

Nimm die Begründung ernst. „Team stärker, weil beide Gründer schon einmal in dieser Branche verkauft haben“ ist ein Argument; „Team stärker“ ist ein Gefühl.

Trenne Auswahl und Preis. Erst die Scorecard als Auswahlwerkzeug, mit fünf Stufen und ohne Euro. Den Preis rechnest du erst für die Startups, mit denen du wirklich sprichst, und dann mit der Zahl, die für deine Region gilt, nicht mit der aus einem amerikanischen Blog.

Der Bogen im Überblick

Die sechs Kriterien mit den Gewichten aus dem Bogen. Das Gewicht in Klammern ist der Anteil am Gesamtergebnis; die Stufen 2 bis 4 liegen dazwischen, Stufe 3 heißt „wie vergleichbare Startups“.

Die Berkus-Methode erklärt: fünf Faktoren, jeder mindert ein Risiko, ursprünglich bis 500.000 Dollar je Faktor.